Het coachen van verkopers is een proces, niet een gebeurtenis. Het moet plaatsvinden in een veilige omgeving waar coach en verkoper elkaar privé ontmoeten en de mogelijkheid hebben om open, eerlijke, op feiten gebaseerde feedback te delen.
Veel managers verwarren coaching met training en zien het proces als een manier om problemen te "verhelpen" die een negatieve invloed hebben op het bedrijfsresultaat, waardoor vaak een omgeving ontstaat die niet veilig aanvoelt voor de verkoper. (Hoe voel je je als iemand je probeert te "repareren"?) Training is het aanleren van nieuwe vaardigheden. Coaching daarentegen is een manier om verkopers in staat te stellen hun bestaande vaardigheden doeltreffender te gebruiken in de context van het verkoopproces en zo meer succes te boeken.
Coachingsessies vereisen een sterk voorafgaand contract waarbij beide deelnemers een zinvolle agenda ontwikkelen. Deze agenda wordt de focus van de sessie. Een tijdscontract is van cruciaal belang voor zowel de eerste sessie als alle daaropvolgende sessies.
De drie kritische elementen die tijdens elke coachingsessie moeten worden begrepen zijn: wat, reden en belang. Hiermee bedoel ik het gedeelde doel van de coachingsessie (het wat), waarom het nodig is om het wederzijds overeengekomen doel te bereiken (de reden), en de echte impact die de verwezenlijking zal hebben op de verkoper (het belang).
Succesvolle coaches zijn in staat om alle drie vroeg in de coachingsrelatie vast te stellen, en ook om het niveau van vertrouwen te meten dat de verkoper in hem of haar heeft. Vertrouwen is een belangrijke factor voor succes. Vertrouwen kan worden gemeten met dezelfde symbolen die we gebruiken om Olympisch succes te evalueren: goud, zilver en brons. Vertrouwen op het niveau van goud wordt alleen na verloop van tijd bereikt en moet het uiteindelijke doel van de coach zijn. De meest productieve coachingsessies hebben betrekking op het hoogste niveau van vertrouwen tussen de deelnemers. Dit hoge niveau van vertrouwen bevordert interne exploratie door openheid en kwetsbaarheid en versnelt groei en ontwikkeling.
De meeste succesvolle coaches voeren twee vormen van coachingsessies uit: strategische en tactische. Strategische coaching richt zich op het helpen van verkopers om na te denken over de toekomst, te plannen voor succes, en kleine problemen te verminderen voordat ze grotere problemen worden. Tactische coaching richt zich op het helpen van verkopers met specifieke gedragingen, attitudes en technieken in de context van de job die hen
Misschien bent u ook geïnteresseerd in: